W biznesie, w przemyśle, w ekonomii, w życiu codziennym i wszędzie tam, gdzie zawierane są umowy (handlowe), zawsze towarzyszą im – negocjacje. Nie zawsze łatwo jest obu stronom wyjść z nich zwycięsko. By doprowadzić do negocjacji, w których obie strony czują, że odniosły zwycięstwo, warto dążyć do wypracowania BATNA (z ang. Best Alternative To a Negotiated Agreement). Jeśli nie uda się osiągnąć rezultatu z daną stroną przy pierwszej próbie, dobrze jest mieć alternatywną opcję, która wciąż może doprowadzić do porozumienia.

Negocjacje z reguły związane są z różnorodnym zakresem tematów. Przykładem mogą być negocjacje biznesowe, transakcje polityczne, w których negocjacje odgrywają ważną rolę, lub negocjacje w sprawie otrzymania korzystniejszego wynagrodzenia. We wszystkich tych przypadkach chodzi o interesy obu stron i pójście na ustępstwa, które prowadzą do najlepszego wyniku dla wszystkich zainteresowanych.

Dlatego warto jest poznać BATNA dla jednej strony (?), a następnie zidentyfikować BATNA drugiej strony. Uważam, że to niezbędne umiejętności w każdym procesie negocjacyjnym. Nawet jeśli potencjalna umowa jest prawie sfinalizowana, warto poczekać  z jej zawarciem, być może nawet poprosić o trochę czasu do namysłu.

Taki dodatkowy czas przerwy jest z pewnością ważny, gdy wygląda na to, że negocjacje mogą zakończyć się fiaskiem lub któraś ze strony nie jest pewna czy propozycja jest dla niej korzystna. Budując silną relację z drugą stroną, można usunąć potencjalne zagrożenia i stworzyć propozycję korzystną dla obu stron.

Ustalenie BATNA

Często wspólnie wypracowanie BATNA nie jest wcale takie proste. Wynika to z kilku aspektów.

Aby uzyskać najlepszy możliwy rezultat, zalecane jest przygotowanie klarownych alternatyw, z którymi nie można się spierać. Powinno to zapewnić spokój podczas negocjacji. BATNA jest metodą do osiągnięcia określonego wyniku w negocjacjach, ale nie jest samym wynikiem. Obie strony rozmawiają i na podstawie tego, jakie alternatywy zostaną przedstawione, dochodzi do porozumienia lub nie.

Innym dobrym celem negocjacji jest to, aby nie rozstać się jako przeciwnicy, ale zakończyć negocjacje polubownie. Strony mogą przecież potrzebować siebie nawzajem w jakimś momencie w przyszłości.

A Wy co o tym myślicie? Czy znacie tą metodę negocjacji jaką jest BATNA? Czy stosujecie tą metodę przy podejmowaniu negocjacji? Jak radzicie sobie z osiąganiem najlepszej alternatywy dla porozumienia w negocjacjach?